A morte pode ser um tema que muita gente gosta de evitar, mas o mercado de planos e serviços funerários vem em ritmo de expansão e consolidação no Brasil. E o Grupo Zelo está se preparando para se manter entre as maiores empresas do segmento, que movimenta R$ 13 bilhões ao ano no País.
A companhia mineira, que conta com a Crescera Capital como sócia, fechou uma captação de R$ 130 milhões para investir na modernização e expansão de suas operações, além de ir em busca de novos ativos, dentro de uma estratégia de expansão do faturamento, previsto para alcançar a casa de R$ 700 milhões neste ano.
“Foi uma operação muito importante, principalmente do ponto de vista de duration, que nos permite ter uma estrutura de capital robusta, que abre caminho para fazermos novas aquisições e combina crescimento orgânico com inorgânico”, diz Lucas Provenza, CEO do Grupo Zelo, ao NeoFeed.
A empresa realizou a captação através de certificado de recebíveis (CR), com prazo de sete anos, em uma emissão coordenada pelo Itaú BBA. Essa foi a maior emissão já feita pela companhia.
Segundo Provenza, o foco da companhia em M&As está em ativos que possam aumentar a oferta de serviços em praças que a companhia atende. Operações para expansão territorial estão em segundo plano, porque geralmente não oferecem retorno em níveis considerados bons.
“Estamos menos focados em tamanho e mais em rentabilidade”, diz Provenza, destacando que a redução da Selic pode fazer com que o Zelo retome os planos nessa frente.
Fruto da união de quatro empresas funerárias em Belo Horizonte, em 2017, o Zelo vem utilizando M&As para se tornar o maior nome do mercado de death care, que conta ainda com o grupo gaúcho Cortel.
Ao longo de sete anos, a companhia realizou mais de 55 aquisições. Somente em 2021, depois que a Crescera Capital aportou cerca de R$ 370 milhões e se tornou um dos principais acionistas, o Zelo comprou 21 ativos, entre cemitérios, crematórios e empresas de serviços funerários pelo País.
A empresa também é parte do consórcio Consolare, que em 2022 pagou R$ 155 milhões para administrar seis cemitérios de São Paulo por 25 anos.
Com isto, o Zelo conta atualmente com 4 milhões de vidas cobertas pelos seus planos funerários, cerca de 3,1 mil funcionários, 22 cemitérios e mais de 200 filiais espalhadas por 14 Estados, com forte presença no Sudeste e no Nordeste. No ano passado, seu faturamento somou R$ 540 milhões.
Depois de interromper as aquisições entre 2022 e 2023, para integrar os ativos, o Zelo volta a olhar com mais atenção o mercado. A companhia já realizou duas aquisições em 2024, de companhias que atuam com planos e serviços funerários no Espírito Santo e no Ceará.
Considerando outras operações em negociação, a expectativa de Provenza é realizar quase R$ 50 milhões em M&As neste ano e cerca de R$ 80 milhões no ano que vem. Para isso, ele conta com o fato de o mercado ainda ser bastante fragmentado, com a maioria das empresas de cunho familiar.
“O principal driver de M&A no nosso setor passa pela questão de sucessão”, diz o CEO do Zelo. “São grupos em que o fundador criou o negócio, mas os filhos não têm interesse em administrar. Então, algumas vezes ele nos vê como uma oportunidade de ajudar a perenizar o negócio.”
A cobertura nacional é vista como fundamental para consolidar a frente de planos funerários, produtos comercializados por empresas do segmento para garantir a organização ou a cobertura financeira dos custos relacionados ao funeral, que representa quase 75% do faturamento do Zelo.
“Começamos a ver que fazia sentido ao nosso cliente ter uma rede, uma presença nacional, porque muitas pessoas moram num lugar, mas querem ser sepultadas em outro”, diz Provenza.
A expectativa é de que essa frente siga crescendo. Segundo uma pesquisa conduzida, em 2021, pela Euromonitor, a pedido do Zelo, 23% da população brasileira têm plano funerário. Para Provenza, o aumento da demanda vem do fato de esses planos serem baratos e ajudarem as pessoas a não ficarem desassistidas no momento da morte.
O custo é de R$ 10 por pessoa por mês e conta ainda com benefícios para se usufruir em vida, como descontos em farmácias, serviços de telemedicina e exames de imagem. “Antigamente tinha uma visão negativa a respeito do setor funerário, em que pessoas em momentos de fragilidade tinham que gastar um volume de recurso grande. O plano funerário veio para mudar isso”, diz o CEO.
Além da expansão dos serviços tradicionais, o Zelo vem investindo em tecnologia, “por incrível que pareça”, diz Provenza, considerando a natureza do negócio. “Dos R$ 24 milhões em capex que executamos, no ano passado, quase R$ 10 milhões foram em tecnologia”, afirma.
Os recursos foram destinados para o desenvolvimento de APIs para “conversar” com empresas parceiras e para desenvolver plataformas para a equipe comercial, algo que deve continuar após a captação dos CRs.
Diante das perspectivas de crescimento, a Zelo acaba sendo questionada se poderia ir pelo caminho do IPO. Segundo Provenza, a companhia realiza non-deal roadshows para apresentar a tese e possui uma estrutura de governança, sendo auditada por grandes nomes do mercado.
Sobre o assunto, ele diz que listar a companhia em Bolsa é um caminho que pode tomar, mas não representa a principal escolha, pelo menos neste momento.
“Tem outros caminhos que vemos como possíveis, como uma parceria com um investidor estratégico, crescer de forma orgânica, algo que a companhia consegue fazer por muito tempo sem necessidade de aporte de capital de terceiros”, diz Provenza.
