O Itaú Private Bank detém R$ 840 bilhões sob gestão e é o líder desse mercado no País. Mas nos últimos anos há um incômodo avanço dos multi family offices independentes no segmento de private banking. Para se manter dominante nesse campo, o banco preparou o seu contra-ataque com um reforço em três pilares: investimento em pessoas, tecnologia e serviços de consultoria.
“Entendemos que o mercado de wealth management está mudando e há clientes private que não querem mais um modelo de distribuição. Eles preferem não escolher como montar a sua carteira, mas delegar a gestão dos seus investimentos, onde ele estiver, para alguém de confiança e com transparência”, diz Fernando Beyruti, head global do Itaú Private Bank, ao NeoFeed.
O passo mais recente do Itaú Private é um acordo de exclusividade no Brasil com a empresa global de tecnologia de dados Addepar para consolidar o patrimônio dos seus clientes onshore e offshore. A consolidadora agrega portfólios, informações de mercado e dados de clientes, que totalizam mais de US$ 6 trilhões em ativos em mais de 45 países. Com ela, vai fazer esse processo de automatização da evolução de rentabilidades, movimentações, histórico e saldos para os clientes do banco.
Essa é uma decisão importante pois vai permitir estender os mesmos serviços de personalização e consolidação de posições que são prestados pelo Itaú Family Office, reservado a clientes com no mínimo US$ 200 milhões (pouco mais de R$ 1 bilhão) investidos, para os clientes do private bank (tíquete a partir de R$ 10 milhões) que quiserem mudar de modelo de gestão.
Em um primeiro momento, a consolidação ocorre dentro do próprio Itaú entre o portfólio onshore e offshore, o que é fundamental para a proposta do banco de ter uma visão global do cliente, que foi implementada em 2022 quando Beyruti assumiu o cargo de head global – criado na ocasião para não separar mais a estrutura local da internacional no atendimento ao cliente.
Em seguida a essa implementação será feita a consolidação do patrimônio do cliente em outras plataformas. “Não tínhamos ferramentas para escalar a consultoria e estamos muito contentes em ser o primeiro private banking do Brasil a trazer esse conceito”, afirma Beyruti.
“Nosso objetivo em unificar as estruturas do banco (onshore e offshore) é que não houvesse incentivos internos que levassem a querer aumentar a exposição no local ou no offshore, apenas olhar para o que o cliente precisa e as oportunidades de mercado. O que ficará mais claro com tudo consolidado”, complementa ele.
Conforme o NeoFeed revelou em março deste ano, o private do Itaú estava incubando um modelo aos moldes do seu MFO (com cerca de R$ 60 bilhões sob gestão) para os clientes que preferem a gestão discricionário com um fee based e devolvendo custos de distribuição, em vez do tradicional modelo comissionado dos privates.
A ideia é levar esse serviço para o cliente private por meio da Itaú Consultoria, para os clientes que tenham esse perfil de gestão mais discricionária. Nesse modelo, o cliente passa a ser cobrado por uma taxa fixa (fee fixo) sobre todo o patrimônio a ser consolidado e consultado, e rebates (taxas de comissão de vendas) são devolvidos por cashback. Dessa forma, é feito um pagamento regular para ter essa gestão.
No modelo de private banking tradicional, o cliente é cobrado por comissão no produto vendido, não fazendo pagamentos adicionais para ter a gestão do patrimônio.
De início, a Itaú Consultoria está sendo oferecida aos clientes que tenham R$ 100 milhões em liquidez. A expectativa do Itaú Private é que em dois anos 10% da sua custódia passe para esse modelo – em torno de R$ 90 bilhões.
A proposta é que azeitando os processos, no médio prazo, o modelo possa ser oferecido a todos os clientes private. Mas o Itaú entende que a maior parte dos clientes ainda deve preferir um estilo de gestão mais ativa e o modelo comissionado tradicional.
Segundo Beyruti, o banker será o mesmo de sempre do cliente, pois ele é o relacionamento todo do cliente, para tudo que ele precisa e não apenas nos investimentos. Mas para quem optar pelo modelo de consultoria, passará a ter um consultor que será responsável por consolidar o patrimônio e gerir os seus recursos de acordo com o perfil de risco e objetivos.
O crescimento dos MFOs
No processo de desbancarização que o mercado de wealth management brasileiro tem passado nos últimos 10 anos, enquanto as assessorias de investimento levaram uma boa parte dos clientes de alta renda, foram os multi family offices (MFOs) que ganharam espaço entre as grandes fortunas.
O segmento vem crescendo com o discurso de que os bancos não são transparentes e escolhem alocações com interesses próprios, conforme a rentabilidade do produto para a instituição, e não para o cliente.
Por isso, os MFOs vêm crescendo, como são os casos de G5 Partners, TAG Investimentos, WHG e Portofino. Além disso, há modelos dentro de ecossistemas de grandes assessorias de investimento, que cada vez têm conseguido elevar os tíquetes de captação, como a Troon, da Blue3, e o family office da Monte Bravo.
Por trás dessa discussão está o modelo de remuneração. Enquanto os privates trabalham com modelo comissionado e o cliente não enxerga qual é a taxa de comissão que está remunerando a instituição em cada produto, os MFOs preferem o fee fixo, cobrando uma taxa pelo serviço (ou devolvem as taxas de comissão ao cliente).
Mas nem sempre o modelo de fee fixo é o mais barato, ou mais vantajoso e mais transparente. Ele depende da quantidade de movimentações da carteira e dos produtos investidos. E também se a instituição deixa claro as taxas que estão por trás das operações.
O fee fixo, no entanto, é um modelo muito interessante para diversos investidores, em especial os que preferem uma gestão mais discricionária e com muitos ativos com taxas de comissão recorrentes, como os fundos de investimento. E vem conquistando muitos clientes do Itaú Private Bank, que não podia oferecer esse modelo em escala – até agora.
“Iremos oferecer para o cliente o modelo que ele quiser e seja melhor para ele, seja o private comissionado tradicional, ou a consultoria com um fee fixo. Não existe o melhor, mas não iremos mais perder um cliente porque não temos o modelo que ele busca”, explica Beyruti.
Os primeiros clientes a serem abordados para o Itaú Consultoria estão sendo exatamente os que são atendidos hoje por family offices, que tem uma custódia importante no banco, mas a gestão está fora do seu controle, assim como o relacionamento.
O Itaú Private tem, em geral, a principalidade do seu cliente onshore. Já no offshore, existe uma competição mais forte com grandes bancos globais em que os grandes clientes ainda fazem questão de ter conta, como Goldman Sachs, J.P. Morgan e Citi.
Com o modelo de consultoria, o banco passará a ter a visibilidade de todo o patrimônio do cliente onshore e offshore e fará a gestão dos ativos onde for melhor, seja no Itaú ou mesmo em outra instituição que o cliente tenha relacionamento.
Mas, apesar de o tabuleiro de ação ter ampliado para outras plataformas, não significa que o Itaú vai abrir mão de ter a custódia.
“Nosso objetivo é que sejamos o melhor lugar para ele investir e tenhamos sempre os melhores produtos. Mas se porventura não formos em alguma situação, iremos reconhecer isso e, ao mesmo tempo, iremos ver na prática onde estamos errando para fazer melhor”, diz o head global do Itaú Private Bank.
